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보험영업 교차 판매 감사를 실행하는 보험 판매 담당자

신규 고객을 확보하는 것보다 현재 고객에게 제품을 판매하고 평생 가치(LTV)를 높이는 것이 항상 더 저렴하고 시간이 덜 걸립니다. 그렇기 때문에 보험 교차 판매 기회를 발견하고 실행하는 것이 보험 대리점 판매 실적의 건전성에 매우 중요합니다.

교차 판매 전략을 어디에서 시작해야 할지 잘 모르시겠습니까? 이 기사에서는 기본 사항을 다룰 것입니다. 교차 판매의 가치에 대한 개념적 이해와 고객의 요구 사항과 격차를 이해하는 방법부터 시작하여 고객이 필요로 하지만 현재 보유하고 있지 않은 보험 증서가 무엇인지 알 수 있습니다. 정책 번들링 및 사회적 증거 제공과 같은 교차 판매 전략도 다룰 것입니다.

보험 교차 판매의 가치
파레토 원칙에 대해 들어보셨을 것입니다. 비즈니스의 80%는 20%의 고객으로부터 나옵니다. 새로운 고객을 확보하는 데 걸리는 시간과 비용을 고려할 때 통계적으로 수익에 더 많은 영향을 미치는 장기 고객에게 더 많은 관심을 기울이는 것이 합리적입니다.

기존 고객에게 남아 있는 보험을 바꾸거나 새 보험을 구매하는 등 조치를 취하도록 권장하는 정보를 제공할 수 있다면 어떨까요? 그것은 시간 투자와 고객 LTV(평생 가치) 측면에서 훨씬 더 생산적일 것입니다. 대행사에서 판매할 필요가 없기 때문입니다(첫 번째 정책을 판매하여 성공적으로 수행했습니다). 오히려 관계를 심화할 수 있습니다. 당신의 대행사와. 이것이 바로 교차 판매가 하는 일입니다.

고객 기반이 클수록 고객에게 교차 판매할 기회가 더 커집니다. 이 정보를 사용하여 필요에 맞는 제품을 사전에 제공할 수 있습니다. 보험 교차 판매 는 새로운 고객을 확보하는 것보다 기존 고객을 유지하는 것이 5배에서 25배 저렴하기 때문에 널리 사용되는 전략입니다 .

고객의 요구 이해
고객의 요구에 접근하는 것이 효과적인 보험 교차 판매 기회에 매우 중요하다고 언급했습니다. 하지만 이 정보를 가지고 있는 것만으로는 충분하지 않습니다. 고객이 어떤 보험 정책을 필요로 하는지 또는 주택 소유, 자동차 수, 가족 수, 연령과 같은 기준에 따라 혜택을 받을 수 있는지 철저히 이해해야 합니다.

Deloitte 연구에 따르면 보험 소비자의 60%는 초기 보험 구매 후 대리인이 가치를 제공하지 않는다고 느낍니다. 시간을 내어 정기적으로 고객을 확인하여 그들의 삶에서 무슨 일이 일어나고 있는지 파악하십시오. 이를 통해 귀중한 교차 판매 기회를 얻을 수 있습니다.

새로운 아기 또는 연습 허가증을 받는 아들 또는 딸과 같이 진행 중인 재산 또는 주요 생활 이벤트에 대한 변경 사항에 대해 알아보십시오. 이러한 간단한 질문을 통해 고객이 필요로 하는 추가 또는 업데이트된 보험 정책을 확실히 파악할 수 있습니다.

이러한 질문을 하고 고객의 고유한 요구 사항에 대해 학습한 후에는 원하는 것이 아니라 필요한 추가 보험 정책을 제공하는 것이 훨씬 쉬워집니다. 또한 이전에 고객으로 처음 로그인했을 때 놓쳤을 수 있는 교차 판매 기회를 인식할 수 있습니다.

보험 정책 번들링
보험 정책 번들링은 종종 상당한 비용 절감을 통해 고객에게 즉각적인 가치를 제공하기 때문에 가장 일반적으로 사용되는 보험 교차 판매 전략입니다. 보험 정책 번들링을 통한 상당한 비용 절감은 보험 고객이 수년 또는 평생 동안 보험 회사에 머물기로 결정하는 데 큰 요인입니다. 인기 있는 보험 번들에는 주택 보험과 자동차 보험, 임차인 보험과 자동차 보험을 결합하거나 생명 보험을 추가하는 것이 포함됩니다.

보험 증서를 함께 묶음으로써 고객은 주택 및 자동차 보험 또는 생명 보험에 대해 서로 다른 보험 기관을 통해 별도의 증서를 구입하는 것보다 더 많은 비용을 절약할 수 있습니다. 또한 귀하의 모든 요구 사항을 다년간 처리한 경험이 있는 에이전트를 신뢰하는 것은 자연스러운 일입니다.

가능할 때마다 고객이 필요로 하는 모든 보장을 제공하면서 비용을 절감할 수 있는 보험 번들을 고객에게 제공해야 합니다. 고객에게 더 많은 가치를 제공할수록 고객은 더 만족하고 대행사에 대한 충성도가 높아집니다.

사례 연구 및 추천을 통해 사회적 증거 제공
소비자의 79%가 친구나 가족의 추천만큼 웹사이트 리뷰를 신뢰한다는 사실을 알고 계셨습니까 ? 귀하의 웹사이트에 리뷰와 평가를 통합하는 것은 귀하가 번들로 제공되거나 업그레이드된 보험 정책으로 다른 고객의 비용을 어떻게 절약했는지 고객에게 보여줄 수 있는 좋은 방법입니다. 최고의 고객에게 귀하의 비즈니스를 유지하기로 선택한 이유에 대한 평가를 작성하도록 요청하고 모든 고객에게 귀하의 웹사이트 또는 소셜 미디어 페이지에 리뷰를 남길 수 있는 기회를 제공하십시오.

고객의 현금을 얼마나 성공적으로 절약할 수 있는지 자세히 알아보려면 적용 범위를 개선하고 할인을 생성할 수 있었던 몇 가지 최근 시나리오에 대한 사례 연구를 작성하십시오. 이러한 사례 연구와 증언은 “사회적 증거”로 알려져 있습니다. 이러한 전술을 사용하면 신뢰를 구축하고 고객의 신뢰를 강화하는 데 도움이 될 수 있습니다. 구매자의 3%만이 영업 사원과 마케터를 신뢰할 수 있다고 생각하므로 얻을 수 있는 모든 도움을 사용할 수 있습니다.

사회적 증거는 훌륭한 판매 도구이자 판매 전략이지만 커뮤니티에서 운동할 때 더욱 좋습니다. 귀하의 고객이 귀하의 서비스에 만족하면 그것에 대해 이야기할 것입니다. 친구, 가족, 이웃 또는 Google 및 Facebook 리뷰를 통한 온라인 여부에 관계없이. 요점은 고객에게 좋은 일을 하면 그들은 당신에게 좋은 일을 할 것이고 사회적 증거는 최고의 판매 도구 및 전략이 될 것이며 관리할 필요조차 없는 것입니다.

자동화된 이메일 마케팅
전화 다음으로 이메일은 현재 고객에게 다가가기 위한 최고의 도구일 것입니다. 사용이 매우 쉽기 때문에 많은 기업에서 보험 CRM을 통해 자동화된 이메일을 사용하여 추가 또는 업그레이드된 보험 정책의 혜택을 받을 수 있는 기존 고객에게 연락하고 있습니다.

이러한 이메일은 설정된 기준에 따라 자동으로 발송되므로 캠페인을 자동화하고 잠재적인 기회를 놓치지 않을 수 있습니다. 또한 이메일 마케팅 목록을 쉽게 좁힐 수 있으므로 수익에 가장 중요한 기준을 충족하는 사람들에게만 연락할 수 있습니다.

보험 교차 판매 기회 발견
강력한 자동 보고 및 분석 기능을 제공하는 보험 CRM으로 보험 교차 판매 기회를 쉽게 찾아낼 수 있습니다. 특히, 자동화된 산들바람.

자동화된 보고 및 분석은 보험사가 제공하는 모든 보험 유형에 걸쳐 고객 정책을 추적할 수 있는 기능을 제공하므로 보험사를 위한 가장 강력한 기능 중 하나입니다.
또한 기관을 위해 매달 수천 달러를 벌어들일 수 있는 보험 교차 판매 기회의 포괄적인 목록을 제공합니다. 실제로 고객을 위해 누락되거나 보호되지 않은 보험 정책을 찾기 위해 설정하면 앞으로 자동 조종 장치에서 모든 작업을 수행합니다. 여기에는 현재 고객에게 이메일 마케팅을 발송하여 보험 정책을 대행사와 묶을 때 얼마나 절약할 수 있는지 알 수 있도록 하는 것이 포함됩니다.

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